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今週の言葉33 -西川通子-

「電話での営業をやめる。今のやり方では会社に将来はない」
目の前のことだけでなく長期的な視野から判断をするようにしましょう。また、今までのやり方が間違っていたら、スパッと止めて別の方法に切り替えてみましょう!!
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 今回は皆さんも一度はTV-CMをご覧になったことがあると思いますが化粧品「ドモホルンリンクル」を製造・販売している再春館製薬所 代表取締役会長の西川通子(にしかわ・みちこ)氏です。9/7放送の「カンブリア宮殿」(テレビ東京 夜10時から)で同氏を取り上げていたのを見たのですが、同社独自の取り組みや同氏の経営に対する考え方等を紹介していましたが、その中のエピソードの中の一つに出てきたのが上のせりふです。

 ご存知の様に同社は通信販売の会社ですが、昔はお客さんへの営業活動はアウトバウンド(電話セールス:つまりは電話をお客さんにかけまくる)だったそうです。当時はかなり強引にお客に売りつけていたケースもたくさんあったみたいで、それに対するクレームもあり返品も多数あったそうです。ネットで見てみると、昔かなり強引に売りつけられたみたいなことも書かれていますが、たぶんこの頃の評判なのでしょう。実際に会社に積まれた返品の山を見て西川氏がこれではいけないと思い、上の「電話営業を止める」という話になるわけです。取り敢えず3ヶ月電話営業を止めて、その間に社員教育を一からやり直すとともに営業活動をTV-CM中心に切り替えていって、現在の形になったそうですが、当時の売上高の7?8割は、顧客へのアウトバウンドによるものだそうで、これを中止したらその分売り上げは無いわけで、良くそんな決断をしたなと非常に感銘を受けました。

 さて、上の話で電話営業を中止した場合当面7-8割の売り上げが減るのに対し、このままでいったら「将来が無い」という表現にあるように長期的な視野で見た場合に非常に問題があるということです。つまり目の前のことと将来のことを天秤にかけて、将来のことを取った分けです。ここら辺の判断は難しいと思いますが、やはり目の前の課題をクリアしても長期的な課題は結局いつかは解決しなければならなくなるものですから、早めに対応した方が良いと思います。例えば頭痛がする場合に痛み止めを飲んで痛みを感じなくするのはその場を乗り切るためには良いのでしょうが、薬が切れるとまた痛くなります。頭痛の原因を根本的に治療しなければ最終的には良くならないということです。我々も日常の業務において色々な課題に直面しますが、目の前のことだけでなく長期的な視野からの判断も考えながら業務を行いたいものです。やはり本質的に正しいことをしていくことが最終的に良い結果に繋がるのだと思います。また、前回のジャパネット高田氏の言葉にもあった様に間違っている場合はできるだけ早く修正を掛けて行く様にしたいものです。
 
参考URL
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/list/list20090907.html
http://business.nikkeibp.co.jp/as/saishunkan/index.html


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某メーカー研究所に勤めるサラリーマンです。

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