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今週の言葉-荻田 伍(その2)-

「負のサイクルに陥らないように、まずは「できる理由」を考えるのが私のやり方です。」
出来る理由を考え行動することで正のサイクルに持って行きましょう!

――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――

先週に引き続きアサヒビール社長の荻田氏です(だんだんネタ探しが苦しくなってきたかも)。アサヒビールといえばやはり“スーパードライ”です。20数年前ジリ貧状態だったアサヒビールをこの商品だけでひっくり返しビール売り上げNo.1となったお化け商品です。しかし時代も変わり“スーパードライ”も定番商品となり新鮮味はありません。また、価値観・嗜好の多様化によりビール自体が売れなくなってきました。

それに対して荻田氏は以下の様に述べられています。
・・・
「景気が悪い」「天候が不順だ」。ビールが売れない理由はいくらでも探せます。しかし「できない」と考えたら、それに引っ張られて行動も「できない」ほうへ流されます。売れない理由を考えるからなお売れなくなる。そんな負のサイクルに陥らないように、まずは「できる理由」を考えるのが私のやり方です。・・・

荻田氏は営業畑の出身ですが、氏が営業の最前線で仕事していた頃(昭和40年代?)はアサヒビールは苦戦した頃で酒屋さんにもなかなか売ってもらえませんでした。そこで、「売れる」様にするため色々と工夫されたそうです。たとえば、当時は店頭の冷蔵庫が小さかったので、冷やしてあるビールはそう多くありません。そこで、別銘柄の注文が入ったときに「アサヒなら何本か冷えていますから、一緒に入れておきましょう」と勧めてもらう様なことをしました。その為には酒屋さんに「しょうがないなあ、ちっとは売ってやるか」と言ってもらえるような深い信頼関係を築いておく為、毎日のように酒屋さんに顔を出していたとのことです。

先週紹介した朝専用の「ワンダ モーニングショット」を開発した後、ヒット商品という「売れる環境」ができたことで営業現場にも活気が戻り、個々の営業マンが自信を持ち売り方にも次々とアイデアが出てくるようになり正のサイクルに入ることができたそうです。

現在日本は再びデフレ傾向でデフレスパイラルに入るかもしれないと巷では危惧されています。これは下方向へサイクルが回りだすとどんどん下へ下へと下って行くことです。ただし、ものごとはなんでも山あり谷ありです。逆に上方向へサイクルが動きだすとどんどん上昇して行くことになります(これが行き過ぎるとバブルになるわけですが)。ただどちらも、最初のきっかけでどちらの向きにサイクルを始めるかで結果が大きく異なってきます。まず最初に「どうやったら出来るか」と考えることで結果を導き、正のサイクルに持って行くよう努めましょう。

*参考URL
http://president.jp.reuters.com/article/2008/11/27/B5E153CE-B557-11DD-9FA5-CDD03E99CD51.php
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/list/list20091123.html

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